Dans un secteur de l’hôtellerie fortement concurrentiel, les différents établissements se doivent de trouver les méthodes les plus efficaces possibles pour attirer plus de clients et augmenter leur chiffre d’affaires. Le yield management fait partie de ces techniques permettant à des entreprises de services comme la SNCF, les compagnies aériennes et les hôtels de booster leurs revenus en réalisant un simple ajustement de leurs prix en temps réel.

Que recouvre cette notion ? Quels sont les avantages de l’utilisation de cette technique pour un établissement hôtelier ? Comment les acteurs de l’hôtellerie quelle que soit leur taille peuvent tirer un meilleur parti de yield management ?

 

Yield management : définition, origine et présentation du concept

Connu également sous les appellations de tarification flexible, tarification en temps réel ou encore de revenue management, le yield management signifie littéralement gestion du rendement.

Concrètement, il s’agit d’une technique qui vise une optimisation du prix d’un service en temps réel afin de réaliser une marge plus conséquente. Le chiffre d’affaires s’en trouve logiquement augmenté par l’application de cette méthode de gestion dite des capacités qui consiste à jouer sur les volumes et les prix. Une entreprise pratique ce système dès lors qu’elle procède à une augmentation de ses tarifs en période de hausse de la demande et les diminue en période de faible activité. Dans ce dernier cas, la réduction des prix vous permet de relever le niveau des volumes des ventes.

 

Tel qu’il est connu et appliqué aujourd’hui, le yield management est une invention d’un manager de la compagnie Delta Airlines datant de 1984. En mettant en place une stratégie efficace de gestion de la tarification de l’entreprise en fonction des prévisions de ventes, il venait de créer les principes fondamentaux de ce concept.

Dans un secteur comme l’hôtellerie, cette politique tarifaire fait son apparition au tout début des années 1990. Les résultats ont été plus que satisfaisants pour les établissements hôteliers ayant misé sur ce concept comme outil de gestion tarifaire et commerciale. En tant que l’un des premiers groupes de l’industrie de l’hôtellerie à avoir expérimenté le yield management, Marriott International a vu le taux de ses réservations grimper et par voie de conséquence ses revenus. Et depuis, la pratique se démocratise au grand bonheur des acteurs du secteur hôtelier.

 

Ainsi défini et présenté, le yield management est une technique marketing qui répond plus aux besoins des entreprises de services telles que les compagnies de transport aérien ou ferroviaire et les hôtels. Celles-ci doivent cependant respecter certaines conditions pour la mise en place d’une politique de tarification en temps réel. On peut citer notamment la pratique de coûts fixes élevés, l’incapacité de stockage, l’existence d’un produit commercialisable à l’avance et la capacité d’accueil fixe. C’est seulement si ces conditions sont réunies qu’une entreprise prestataire de services comme un hôtel peut appliquer la méthode de revenue management et en tirer de réels bénéfices en termes d’augmentation de son chiffre d’affaires.

 

Quel est l’apport du yield management dans la gestion d’un établissement hôtelier ?

Comme pour les autres entreprises de services, le but ultime du revenue management pour les établissements hôteliers reste la rentabilité. Plus précisément, l’utilisation de cette méthode dans la stratégie commerciale et de tarification de votre hôtel permettra de rentabiliser au maximum chacune de vos chambres en ajustant les tarifs. L’ajustement des prix se fera en tenant compte de facteurs comme la durée du séjour, la formule choisie ou encore la saison.

Par exemple, un hôtelier ayant une baisse d’activité en hiver choisira de baisser ses tarifs à cette période de l’année, tout en veillant à rester rentable.

Des éléments comme les taux de remplissage relevés les précédentes années seront utilisés pour une meilleure anticipation des chutes ou des pics de fréquentation. En jouant sur cette évolution des tarifs basée sur la demande des clients et de certains paramètres observables en temps réel, les grandes chaînes hôtelières et même les établissements de petite taille augmentent leurs réservations et subséquemment leur chiffre d’affaires.

 

Mettre en application le yield management dans son établissement

Pour tirer un réel profit de l’application du yield management, les hôtels doivent être en mesure d’effectuer une analyse et une évaluation minutieuse de certaines données internes et externes.

En interne, il faut vous pencher sur l’analyse des taux d’occupation passés, des groupes de clients cibles, des ventes générales, de la segmentation client, de la part de marché de l’hôtel, du taux de satisfaction client de celui-ci pour ce qui est des facteurs internes.

Pour les données externes, vous devez vous employer à évaluer et analyser des paramètres comme les jours fériés et les périodes de vacances, le prix de vos concurrents, les dates de fermeture des établissements situés à proximité du vôtre, les événements pouvant impacter vos résultats commerciaux et les conditions météorologiques antérieures.

 

Pour rappel, ces sur ces analyses et les hypothèses qui pourront en ressortir que se fonde le yield management. Des outils de plus en plus sophistiqués sont mis à la disposition des responsables chargés d’appliquer cette politique au sein des établissements hôteliers. N’hésitez pas à vous procurer l’un de ces logiciels de gestion hôtelière afin de vous simplifier la tâche tout en gagnant en temps et en précision.

Parmi les logiciels de yield management existants sur le marché : BookingSuite, IdeaS, Oxygen, PMT Hôtels.

Pour obtenir les résultats escomptés, il est indispensable de gérer efficacement les avis client en plus de l’usage des dispositifs susmentionnés.

 

Le yield management : une technique de marketing avec de nombreux avantages mais aussi des limites

L’augmentation de votre chiffre d’affaires est le principal bénéfice que vous pouvez tirer de la mise en œuvre d’une politique de yield management au sein de votre établissement hôtelier en tant qu’outil de gestion tarifaire et commerciale. C’est une technique simple d’application grâce à laquelle vous pourrez améliorer de façon conséquente le taux des réservations de vos chambres aussi bien en période de forte demande qu’en cas de baisse d’activité.

Cette méthode est également avantageuse pour vos clients ou plus généralement les consommateurs. Ces derniers profitent de cette méthode en dénichant de bonnes affaires avec la variation des prix. Cependant, avec la démocratisation de l’utilisation d’internet dans le secteur du tourisme, cette pratique devient de plus en plus complexe et prend en compte non seulement l’évolution des prix mais aussi l’évolution de la satisfaction client. Or cette satisfaction client étant dorénavant visible de tous, n’est pas toujours stable positive pour tous les établissements.

De plus, l’évolution constante des tarifs complique la tâche des usagers et futurs clients et les oblige à réaliser de nombreuses comparaisons avant de faire leur choix. Pour les entreprises de l’industrie hôtelière, ce système de tarification flexible peut à terme nuire à leur image en créant un sentiment d’injustice chez les clients.

 

 

Comme vous pouvez le constater, les atouts du yield management pour les acteurs du secteur de l’hôtellerie ne sont plus à démontrer. Cette technique marketing est effectivement efficace pour augmenter votre chiffre d’affaires de manière significative. Il vous appartient maintenant de savoir le manipuler en utilisant en parallèle des outils pour réduire au maximum ses effets néfastes sur l’image de votre établissement

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